Lead Management
- ASERVO hat einen eigenen Prozess entwickelt zur Verknüpfung von Marketing Automation Werkzeugen und Lead Management Prozessen.
Die interne Vertriebsabteilung gehört zu den teuersten und wertvollsten Ressourcen eines jeden B2B-Herstellers. Vertriebssteuerung - die Disposition der knappen Vertriebsresourcen - ist daher ein entscheidender Faktor für den vertrieblichen Erfolg. Da der Vertriebsprozess für erklärungsbedürftige Güter sich häufig über einen langen Zeitraum erstreckt und viele aufwendige vertriebliche Aktionen umfasst, ist es notwendig, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie für die richtigen Unternehmen einsetzen. Aktuelle Studien belegen, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu 64% ihrer Zeit für nicht produktive Aufgaben verwenden. Einen großen Teil ihrer Zeit müssen Vertriebsmitarbeiter für die Suche nach und die Pflege von Interessenten aufwenden.
An diesem Punkt setzt das moderne Lead Management an.
Der einfache Grundgedanke: Wenn Marketing nur Kaufinteressenten mit einer hohen Kaufbereitschaft an den Vertrieb weiterreicht, dann können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie für die richtigen Interessenten einsetzen. Damit erhöht sich zum einen die Abschlusswahrscheinlichkeit und zum anderen verkürzt sich der Vertriebsprozess.
Unter dem Begriff "Lead Management" versteht ASERVO Interactive den vollständigen Prozess von der Generierung anonymer Websitebesucher bis zur Weitergabe kaufbereiter Interessenten an den Vertrieb. Dabei gibt es folgende Phasen:
- Lead Generierung
- Lead Scoring (quantitative Bewertung anhand verschiedener Kriterien)
- Lead Rating (qualitative Bewertung eines Interessenten)
- Lead Nurturing (automatisierte Betreuungsprogramme für Leads)
- Lead Routing (die Weitergabe kaufbereiter Leads an den Vertrieb)
Lead Management verbindet den Marketing- mit dem Vertriebsprozess und bildet somit die lang vermisste Brücke zwischen den beiden Welten.
ASERVO Lösungsangebot
ASERVO Interactive bietet seinen Kunden Dank langjähriger Erfahrung ein Gesamtkonzept für Lead Management bestehend aus erfolgserprobten Dienstleistungen an.
- Lead Generierung und Qualifizierung (Einsatz internetbasierter Lead Generierung Methoden)
- Lead Scoring und Rating (Einführung der ASERVO Interactive eigenen Methodik für Lead Scoring)
- Teleprospecting (die telefonische Leadqualifizierung durch das ASERVO Interactive Team)
ASERVO Interactive versteht das Internet als die erste und wichtigste Plattform zur Gewinnung und Qualifizierung von neuen Geschäftskontakten. Dennoch ersetzt nichts den persönlichen Kontakt mit einem potenziellen Kunden. Die nahtlose Verknüpfung von Marketing- und Vertriebsprozessen steht deshalb im Mittelpunkt unseres Denkens.
Für ein erfolgreiches Lead Management sind folgende Phasen besonders wichtig:
ASERVO Interactive Lead Scoring
Moderne Werkzeuge aus dem Bereich Marketing Automation und Teleprospecting bewerten automatisiert Leads nach einem gemeinsam definierten Scoring (quantitative Betrachtung): Dabei werden z.B. Newsletter-Klicks, Downloads, Online-Registrierungen, etc. gemessen. Dieses Verhalten wird mit einer Punktzahl versehen und im Laufe der Zeit kumuliert. Wenn ein bestimmter "Reifegrad" erreicht ist, werden die Leads zum Teleprospecting weitergegeben und anhand eines definierten Ratings bewertet.
ASERVO Interactive Lead Rating
Während der Qualifizierungsphase werden Leads nicht nur aufgrund ihres Informationsverhaltens (Scoring) sondern auch hinsichtlich ihres Kaufverhaltens (Rating = qualitative Betrachtung) bewertet. So zählt zum Beispiel die Teilnahme an einem Webinar oder einer Roadshow höher als der Download eines Produktflyers. Das Herunterladen einer kostenlosen Testversion zum Beispiel stellt ein besonderes Kaufsignal dar. So entstehen dann die klassischen A/B/C/D-Merkmale.
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Marketing im Zeichen der Rezession
München - Die ASERVO Interactive GmbH bietet in Kooperation mit der kanadischen Eloqua Corp. und MathMarketing ab sofort das kostenlose eBook "Umsatzvorgaben für das Marketing" mit Grundlagen und Ratschlägen zum Thema...
Deutsche Eloqua Trainings erstmals angeboten
Ab September werden erstmals Eloqua Trainings in deutscher Sprache angeboten. ASERVO Interactive als einziger zertifizierter Eloqua Service Partner bietet die Trainings ab sofort regelmäßig in München an.